こんにちは！CSO株式会社でCMOやっている博多屋です。
突然ですが皆さん営業するのは得意ですか？ぼくは苦手です。そもそも人と話すのすら挙動不審になるくらい苦手です。
皆さんが営業職でもない限り、自分のサービスや商品を売るとき対面で「このサービス絶対おすすめなので買ってください！」なんて言い難いですよね・・・。
そこで今回「営業力を鍛える」のではなく、営業せずとも商品やサービスを購入してくれるよう仕向けるダイレクトレスポンスマーケティング（以下DRM）の具体的なやり方についてお話しようと思います。
実はぼくの前職でもこのDRMを取り入れていました。下請けでも受託でもない、自社サービスを展開しているにも関わらず、営業ゼロ人で毎月圧倒的な売上を出していました。
それくらいDRMは圧倒的な効果を生み出します。
もしあなたが
- WEBからのお問い合わせが少ない
- セミナーを満席にしたい
- 商品・サービスを販売したいが営業に自信がない
みたいなお悩みを抱えていたら、ぜひ今からお話することを参考にされてください。あなたがお客様の役に立つセミナー・商品・サービスをお持ちであれば、必ずDRMを成功させられます。
（なんかちょっとセールスコピーっぽくなってしまってますが、売込みとか一切ないので安心してください笑）
そもそもダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）とは？
さて、先に述べたダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）とは何か？
簡単に言うと「商品やサービスに興味を持っている潜在層と、信頼関係を構築して商品やサービスを案内すること」。
普通の営業と一緒じゃん！って思われているかもしれません。・・・が！
営業と違って、商品やサービスにもともと興味がある人たちと仲良くなって、商品・サービスを案内するので、コンバージョンの確率が圧倒的に違います。
例えば、ぼくが昔居たゴリゴリの営業会社光○信さんを例に出してみましょう。（もし光○信さんに怒られたら消します( ・∇・)）
上の図のように、会社から渡されたリストを見て、そのリストの人たちが「商品・サービスが欲しいかどうか関係なく」ランダムに商品の売込み電話をしています。←ここ重要
みなさんも仕事中、こんな営業電話を受け取ったことありませんか？「お宅の採用手伝いますよ！」「HP作りますよ！」「食べ○グやりませんか！？」「E-P○RKのポータルサイトに登録しませんか？」（完全に個人私怨が入っています）
みたいに今別に必要としていないのに、こんな電話をされると誰でも嫌悪感を抱きますよね。
でもDRMの場合は・・・
どういうことかと言うと、
2.商品・サービスに興味のあるユーザーが集まる
3.その興味のあるユーザーに商品・サービスの活用方法やお得情報を提供して信頼関係を構築
4.購買意欲が高まったユーザーを本当に売りたい商品やサービス・セミナーに案内
この流れだとどうでしょう。
- 見込みのお客さんが集まる
- 嫌悪感を抱かれるどころか好意的に情報を受け取ってくれる
- こちらから売り込まずとも商品やサービスのお知らせをするだけで購入してくれる
- 一度この流れを作れば何度でも活用が可能
これだけでも営業が苦手な方からすると、やるメリットは大きいのではないでしょうか。
ではそのやり方を今から具体的に１個ずつご説明します。
見込み客を集める（オプトイン）
最初に行うことは、あなたの商品・サービスに興味を持っている人たちの注意を引きましょう。
今回はファイナンシャルプランナーの方のサービスを例に出してみます。（最近ブログの感想の嬉しいお声をもらったため( ・∇・)）
こちらが売りたいサービスは「経営者に向けた従業員のライフプランの構築」。
となると、従業員の将来の資産形成や離職で悩みを抱えている経営者にとって、その悩みが解決できるようなコンテンツを無償、または低額でプレゼントしてあげましょう。
コンテンツの一例として「限定公開のYoutube動画」や「PDFにした資料」、「チェックシート」などが挙げられます。
今回のサービスの場合であれば、「これを読むだけであなたの会社の従業員の将来が安泰！従業員専用資産構築マニュアル」とか、「限定公開：会社の気持ちを従業員に100％伝えるための動画講座」が今だけ無料で公開！みたいなコンテンツを用意されると良いでしょう。
いきなり無料対面相談とかだとハードルが高い上、ユーザーからすると「何か売りつけられるんじゃないか・・・」と思われる可能性も高いため、最初の見込み客集めの時点ではなるべくユーザーが受け取りやすいプレゼントをすることがコツです。
この無償コンテンツをプレゼントするページを作成し、メールアドレスを登録すると受け取れるような仕組みを作ると良いでしょう。こういった、見込み客に行動を起こしてもらうページのことをオプトインページと言います。
博多屋が昔作成したオプトインページの一例はこんな感じです。
※テストサイトになります
博多屋が作成した無償コンテンツは、アメブロのアクセスアップの無料ツールですね。メールアドレスを登録するだけで、無料ツールをインストールするページに案内されます。
こんなに長くなくても大丈夫です、海外のオプトインページだと一画面で無料登録の入力フォームがあるくらいです。
このオプトインページを使った見込み客集めの期間を１〜２週間ほど行えば、あなたの商品・サービスに興味を持ったユーザーが一定層集まるでしょう。
補足１：見込み客の集め方
補足としてそのオプトインページを使った見込み客の集め方で有効な方法は
- SNSの投稿からリツイート・シェア依頼で拡散
- SNS広告（Facebookが費用対効果で有効）
- ブロガーへのアフィリエイト依頼
この３つが主な集客方法になるかと思います。
SNSの拡散は自身がインフルエンサでもない限り、投稿だけでは見込み客は集まらないため、積極的にTwitterのリツイート依頼や、Facebookのシェア依頼をしましょう。
SNS広告は中でも一番即効性が高く、費用対効果も良いFacebook広告がおすすめです。
ユーザーの年齢層や性別、何に興味を持っているのか、地域はどれくらいまで配信するのかまでかなり詳しく絞れて、配信の専門知識もそこまで必要とはしないため良いかと思います。
ブロガーへのアフィリエイト依頼であれば、アフィリエイト広告を掲載できるA8.netなどで広告主として依頼するのが良いでしょう。
補足２：リスト管理
オプトインページで集まった見込み客は数百人〜数千人、場合によっては数万人にまで増えるため、一斉にメール配信での告知や、ユーザーを管理するツールが必要になってきます。
これは１人の力で管理するには到底無理なのでリスト管理ツールを使いましょう。
リスト管理ツールは様々ですが、個人で運用するのであれば月額費用も安くインターフェイスも分かりやすい「オレンジメール」がオススメです。
見込み客との信頼関係の構築
次にオプトインページを使って見込み客を獲得した後の話です。
見込み客はオプトインページでメールアドレスなどを登録しているはずなので、前述でお伝えしたリスト管理ツールを使って、お得な情報や、コンテンツの活用例などの情報をメールで一斉配信しましょう。
「経営者に向けた従業員のライフプランの構築」であれば、
- なぜファイナンシャルプランナーがその問題を解決できるのか？
- ファイナンシャルプランナーに依頼するメリットとは？
- なぜこのコンテンツを無償でプレゼントしようと思ったのかなどの背景
- その無償コンテンツを活用することで、こんなメリットを享受できますという内容
このようなメールを3日〜１週間の間で１日１通を目安に送ってあげて、見込み客との信頼関係の構築や、うちの考えはこうです！みたいな教育をしてあげましょう。これをステップメールと呼びます。
そうすることで、見込み客はあなたのサービスやあなた自身に興味を持ち始めます。
最後にあなたが案内したい商品やサービス・セミナーに誘導
そしてステップメールの最後に、あなたが本当に売りたかった商品やサービス・セミナーの案内をしてあげます。
案内の仕方として、
「最後にこちらの商品は無料版でしたが、この３倍の効果が出る商品をこちらのページからご確認できます！」とか、「今回の動画は一部でしたが、さらに踏み込んだ詳しい内容を○日セミナーで行います！」などの告知をしてあげましょう。
ファイナンシャルプランナーであれば、「今回無償でお送りさせていただいた動画 or 資料をさらに詳しくした、従業員のための資産構築セミナー or 無料相談会を○日限定で行います！」みたいな案内が良いのではないかと思います。
どうでしょう？いきなり資産構築セミナーをやります！とかよりも圧倒的に参加率が高いのではないでしょうか。
さらにその案内先のページを作ってあげて、ここで最後のダメ押しをして見事成約。ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）の成功というわけですね。
ちなみに博多屋が作成したアメブロツールの商品案内ページだとこちら。
※テストサイトになります
有料購入のメリットと購入した人の感想を入れたりしています。
これが営業せずとも商品やサービスを購入してくれるよう仕向けるダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）の全容になります。
DRMを成功させる方法をまとめます！
2.無償コンテンツプレゼントページを用意
3.プレゼントを受け取った見込み客のメールアドレスを確保&管理ツールを導入
4.管理ツールからステップメールで信頼関係の構築＆教育
5.最後に本当に売りたい商品・サービス・セミナーに誘導
以上！！意外と難しくなく、やること少ないです。
ただし！この方法でしっかりお客さんを集めることができるのは「価値あるコンテンツを惜しみなく提供すること」。
ここに集約されます。無償でプレゼントしても、中身が使えないものであったり、どうでもいい内容であれば有料のサービスなんてたかが知れてると思われますもんね。
そのため、お客さんのためになる無償でプレゼントできるコンテンツ作りをしっかり行えば成功するはずです。
また、もしお客さんが最後まで来て、あなたの商品やサービス・セミナーで何も買ってくれなくても、一度取得したお客さんのメールアドレスは解除されるまで情報を流すが可能です。
そのため、ここでダメだったとしても諦めず新しい商品やサービス・セミナーを行う際に、また新たにその情報を送ってあげると良いでしょう。
このリスト管理をしっかり行ないどんどん増やしていくことで、どんなにあなたの事業が大きくなっても営業マンを雇う必要がなく、その分無駄な費用も削減できて事業の急成長に必ず繋がります！
では今回は長くなりましたがここまで！次回のお楽しみに！
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